Собирать данные от потенциальных пользователей и получать достаточный объем данных для принятия обоснованных бизнес-решений можно с помощью кастдева. Что это такое и зачем нужно рассказываем в материале.
Подробнее о CustDev
CustDev (Customer Development) — процесс получения инсайтов от потенциальных пользователей (представителей целевой аудитории) для разработки, проверки и оптимизации будущих или имеющихся продуктов. Инструменты кастдева делят на количественные и качественные исследования. К первым относят анализ данных, опросы, А/В-тесты. Ко вторым — интервью, фокус-группы, тестирование прототипов.CustDev по своей сути — клиентоориентированный подход ведения бизнеса, при котором сначала выявляются все боли и потребности пользователей, а только после создается продукт.
Упрощенный принцип CustDev: один интервьюер — много респондентов, опрашиваемых независимо друг от друга
С помощью кастдева компании могут быстро и с минимальными вложениями узнать все о представителях ЦА:
- кто они;
- какие у них потребности и как они их удовлетворяют, их JTBD;
- для чего им нужен продукт;
- что хотят видеть в продукте и за сколько готовы его купить.
Основные принципы CustDev
Чтобы проведение кастдева было рентабельным и эффективным, он должен соответствовать основным принципам:- Пользователь прежде всего. Респондентам нужно задавать максимум наводящих и уточняющих вопросов. Это поможет получить даже неочевидные ответы, которые зачастую пытаются умолчать.
- Проверка нужна каждой гипотезе. В рамках одного интервью нужно опрашивать респондентов только по одному проекту. Иначе люди банально запутаются и точность кастдева будет снижена.
- Важно не только слышать, но и видеть. При проведении интервью значение имеют не только ответы респондентов, но и их реакция, изменения голоса. Чтобы увидеть это, опрос желательно проводить вживую или по видеосвязи.
- В ходе интервью нельзя спрашивать о будущем. Респонденты должны делиться прошлым и текущим опытом, а не строить догадки и предположения.
Этапы CustDev
Кастдев делится на несколько этапов:- Создание гипотезы.
- Определение одной или нескольких целевых аудиторий.
- Подготовка вопросов к интервью.
- Создание группы респондентов (желательно не менее 10 человек).
- Проведение интервью (оптимальная продолжительность — 30-60 минут).
- Выявление и интерпретация инсайтов.
Зачем CustDev компаниям
Проведение кастдева дает множество преимуществ.- Экономия. Компании могут быстро и дешево (особенно если не платить респондентам) собрать обратную связь от потенциальных покупателей. Это в разы, а то и десятки раз дешевле сложных маркетинговых исследований. Даже больше — каждый час, потраченный на кастдев, может сэкономить до 10 часов на бессмысленную разработку кода или дизайна.
- Скорость. На этапе разработки MVP (minimum viable product, минимально жизнеспособного продукта) любая заминка может быть критичной. Еще хуже — если таких заминок десятки. CustDev, особенно организованный с привлечением сервисов по поиску респондентов, позволяет провести полный опрос пользователей за 1-5 дней.
- Выработка логики. Собирая мнения людей, можно разработать стратегию развития продукта, в том числе определиться с порядком добавления функций на основе уровня потребностей.
- Повышение клиентоориентированности. Изучение целевой аудитории может быть сигналом для инвесторов о серьезном отношении к бизнесу, а также значимым показателем для самих потенциальных клиентов.
- Отстройка от конкурентов. Основательная работа с клиентами на этапе разработки или доработки продуктов позволяет уделять больше внимания действительно важным функциям и параметрам продукта. Иногда даже при больших бюджетах и мощных маркетинговых кампаниях бренд может проиграть конкуренцию компании, лучше изучавшей целевую аудиторию.
Правила поиска релевантных респондентов
Для получения информативной и репрезентативной выборки, в интервью должно быть задействовано не менее 10 человек. При этом, чем их будет больше, тем лучше.Перед поиском респондентов важно четко определиться с целевой аудиторией или выделить несколько таких групп (если, например, ЦА точно не определена).
Собеседников для интервью можно искать:
- на тематических мероприятиях (выставках, встречах);
- среди первых клиентов;
- в социальных сетях;
- из числа знакомых и друзей друзей (не лучший вариант, так как знакомые могут стесняться сказать правду).
Примечание: Важно, чтобы респонденты были беспристрастны. Самый честный собеседник — тот, которому не платят.
Что нужно знать перед внедрением практики CustDev
- CustDev — не только для стартапов. Ошибочно считать, что кастдев нужен только стартапам. Конечно, у таких компаний больше неопределенностей (часто нет четкой бизнес-модели и стратегии развития), но кастдев важен и крупным корпорациям, ведь это универсальный подход, позволяющий сохранять клиентоориентированность и экономить ресурсы компании.
- CustDev не должен уходить на второй план. Оптимально интервьюировать людей до начала разработки продукта или одновременно с ним. Если действовать в обратном порядке, есть риск, что продукт придется глобально изменять или просто убирать за ненадобностью.
- CustDev не отменяет управление продуктом. CustDev — лишь один из способов получения информации для управления продуктом, а не его замена. С помощью интервью можно проверить многие гипотезы, но не получить ответы на все вопросы. Без компетентного продуктового менеджера, четкой стратегии и координированных действий даже кастдев будет неэффективным.
- Важна систематичность. Если провести интервью только на начальных этапах эффект будет краткосрочным — со временем поведение пользователей, их паттерны и желания изменяются. Чтобы продукт был востребованным долгосрочно, нужно регулярно (с определенной периодичностью) опрашивать представителей целевой аудитории.
Вместо вывода: главное о CustDev
- CustDev позволяет получать инсайты от представителей целевой аудитории — ценную информацию, благодаря которой компании могут оптимизировать собственные продукты.
- Для CustDev важна систематизация, тщательная подготовка и обоснованный выбор респондентов.
- CustDev полезен как стартапам, так и глобальным корпорациям — только так можно обеспечить клиентоориентированность продуктов.
- Проведение кастдева обеспечивает множество преимуществ: от возможности экономии за счет отказа от разработки невостребованных функций до эффективной отстройки от конкурентов.